Реорганизация деятельности маркетинго-сбытовых подразделений предприятий

Реализация в ряде консалтинговых проектов предложений по совершенствованию деятельности маркетинго-сбытовых подразделений предприятий позволила сформировать их обобщенную структуру, которая приведена на Рис. 1.

В состав маркетинго-сбытовых подразделений предприятия должны входить:

• подразделение маркетинга;
• подразделение организации и контроля сбыта продукции (услуг);
• подразделение сбыта;
• подразделение технического (гарантийного) обслуживания.

Каждое подразделение может представлять группу (бюро), отдел, коммерческую, производственную или производственно-коммерческую фирму, управление или одного сотрудника. Все зависит от размера предприятия, ассортимента выпускаемой продукции, мощности дилерской сети или сети региональных представительств, степени развития и использования маркетинго-сбытовых подразделений для продвижении и реализации продукции.

Для организации эффективного функционирования и взаимодействия между подразделениями кроме выше перечисленных структурных элементов необходимы также общий отдел и отдел разработки, сопровождения информационной системы.

Рис. 1 Обобщенная структура маркетинго-сбытовых подразделений предприятий

Основными функциями подразделения маркетинга являются:

• анализ конъюнктуры рынка;
• стратегическое прогнозирование и планирование продвижения продукции (услуг);
• разработка методов торговли продукцией (услугами);
• формирование ценовой политики продаж и продвижения продукции (услуг);
• разработка стратегического плана продвижения продукции (услуг);
• разработка мероприятий по продвижению продукции (услуг);
• разработка комплексных программ продаж продукции (услуг);
• учет, анализ, оценка и контроль результатов выполнения стратегического плана продвижения и комплексных программ продаж продукции (услуг);
• формирование рекомендаций по ликвидации отклонений при выполнении стратегического плана продвижения и комплексных программ продаж продукции (услуг).

Основными функциями подразделения организации и контроля сбыта продукции (услуг) являются:

• формирование дилерской сети или сети региональных представительств;
• организация взаимодействия с дилерами или региональными представительствами;
• оперативное (годовое, квартальное, месячное) планирование сбыта продукции (услуг);
• анализ отгрузки продукции (оказания услуг) и оценка эффективности продаж;
• формирование заданий на отгрузку продукции (оказание услуг);
• учет, анализ, оценка и контроль результатов выполнения оперативных планов продаж продукции (оказания услуг);
• формирование рекомендаций по ликвидации отклонений при выполнении оперативных планов продаж продукции (оказания услуг).

Основными функциями подразделения сбыта являются:

• выполнение заданий по отгрузке продукции (оказании услуг);
• выполнении заданий на отгрузку запчастей, для обеспечения гарантийного и технического обслуживания продукции;
• формирование отчетов об отгрузке и остатках продукции, поступлении денежных средств, неплатежам, кредитовании, использовании ценных бумаг, взаимозачете, лизинговых и факторинговых операциях.

Основными функциями подразделения технического (гарантийного) обслуживания являются:

• формирование сети предприятий сервисного обслуживания продукции;
• формирование и развитие комплекса сервисных услуг по гарантийному и техническому обслуживанию продукции;
• организация и развитие продаж запчастей и аксессуаров;
• организация и развития продаж некондиционной и подержанной продукции.

Основными функциями общего отдела являются:

• первичная обработка, хранение и учет входящих и исходящих документов;
• передача и контроль за исполнением документов;
• обеспечение оперативного доступа к документам;
• ведение и применение архива документов.