Реорганизация деятельности маркетинго-сбытовых подразделений предприятий

Взаимодействие подразделений маркетинга, организации и контроля сбыта, сбыта и технического обслуживания, осуществляется на основе применения базовой интегрированной рациональной технологии. Фрагмент базовой функционально-информационной модели приведен на Рис.2. Модель разработана в стандарте IDEF0[4,5].

Рис. 2. Фрагмент функционально-информационной модели взаимодействия маркетинго-сбытовых подразделений
(более детально см. рисунок >>)

Анализ фрагмента функционально-информационной модели показывает, что в качестве входной информации для выполнения функций подразделением маркетинга (функциональный блок А1) используются: информация о состоянии рынка, клиентах (покупателях), конкурентах и т.п.; информация о новых образцах продукции, коммерческих предложениях от региональных представительств, дилеров и предприятий; обобщенная информация о ходе реализации оперативных планов продаж, причинах отклонения от планов, принятых мерах; рекомендации по корректировке стратегического плана продвижения продукции (услуг) и комплексных программ продаж; обобщенная информация о результатах гарантийного и технического обслуживания продукции.

К выходной информации, формируемой подразделением маркетинга, относится: стратегический план продвижения продукции (услуг); комплексные программы продаж продукции (услуг); значения показателей эффективности продвижения продукции (услуг).

Входная информация, поступающая в подразделение организации и контроля сбыта продукции (услуг) (функциональный блок А2, Рис. 2), делится на два вида: информация, сформированная в подразделениях маркетинга и технического обслуживания; информация, поступающая от внешних источников и других структурных подразделений предприятий.

Входной информацией, поступающей из подразделений маркетинга и технического обслуживания является: стратегический план продвижения продукции (услуг); комплексные программы продаж продукции (услуг); информация об отгрузке продукции и ее остатках; о поступлении продукции из производственных цехов и цехов сборки; о произведенной предоплате; о произведенных платежах и, наоборот, неплатежах; о взаимозачете, предоставленном кредите, передаче продукции в лизинг; о выполненных факторинговых операциях.

К входной информации, поступающей в подразделение организации и контроля сбыта из других структурных подразделений предприятия относятся: информация о ходе производства и реализации продукции (услуг), а также заявки и коммерческие предложения от дилеров, региональных представительств, государственных структур и других клиентов.

Выходной информацией, формируемой в подразделении организации и контроля сбыта, являются: оперативные планы сбыта продукции (услуг); задания на отгрузку продукции; план поставок гарантийных запасных частей; значения показателей эффективности маркетинга и реализации продукции (услуг); обобщенная информация о ходе реализации оперативных планов, причинах отклонения и принятых мерах.

Применение базовой функционально-информационной модели обеспечивает значительное уменьшение трудоемкости процессов анализа и оценки существующего состояния маркетинго-сбытовых подразделений конкретного предприятия и создания рациональной технологии его работы.

При формировании рациональной технологии базовую интегрированную функционально-информационную модель можно эффективно использовать для рационального распределения основных функций между подразделениями; для минимизации информационных взаимосвязей; для создания стандарта документооборота предприятия; для формирования, адекватных технологии, положений о структурных подразделениях.

Декомпозиция функциональных блоков модели (А1, А2, А3) осуществляется до уровня основных функций, выполняемых структурными элементами всех подразделений.

Более подробно иерархия функций и их информационные взаимосвязи подразделений маркетинга, сбыта, организации и контроля сбыта, общего отдела будут рассмотрены в следующих статьях.