Все шире и глубже

Ross Systems Inc., является еще одним поставщиком, изменившим стратегию на вертикальных рынках. Изначально, в 1980-х годах, компания Ross была ведущим поставщиком бухгалтерского программного обеспечения для компьютеров среднего класса на платформе Digital Equipment Corporation. После того, как эти решения потеряли свою популярность, Ross двинулась в другом направлении, поглотив в 1992 году одного из поставщиков программного обеспечения для промышленной переработки. С тех пор Ross позиционирует себя в качестве поставщика ПО для данной отрасли производства. При этом не стоит учитывать, что понятие "промышленная переработка" относится к изготовлению весьма широкого спектра твердых или жидких продуктов, например, зубной пасты, бензина, пороха или газов.

Все это время Ross продолжала поддерживать оставшихся с 1980-х годов покупателей своего базового финансового программного обеспечения. Затем в 1996 году "мы остановились и посмотрели на наследие, которым обладала наша компания", - говорит Энн Вайат Браун (Ann Wyatt Browne), вице-президент фирмы по отраслевому маркетингу. "Мы обнаружили, что наши позиции особенно сильны в здравоохранении и общественном секторе, в каждом из которых у нас есть от 250 до 300 клиентов. Восемьдесят процентов нашего дохода поступило из области промышленной переработки, но сейчас мы вновь ищем подходы к двум другим рынкам. У нас есть хорошие продукты, рассчитанные на каждую из трех категорий наших клиентов".

Десятая в списке ведущих поставщиков приложений уровня предприятия, британская компания JBA International, имеет сильные позиции на платформе IBM AS/400, хотя ее программное обеспечение ERP поддерживает также UNIX и Windows NT. Принадлежащий JBA вертикальный рынок автомобилестроения является крупнейшим в Соединенных Штатах, а ее ERP-решение для легкой промышленности является, по мнению AMR Research, "номер один в мире". "Любая производящая одежду компания с доходом от 2 млрд. долл., которая ищет ERP-решение, автоматически приглашает нас за стол переговоров", - говорит Дэвид Грэхэм (David Graham), менеджер по деловому развитию.

Другой британский поставщик, компания QSP, исторически являлась поставщиком для платформы больших ЭВМ, но сейчас продает системы, функционирующие также и на серверах под управлением UNIX. С сокращением рынка мэйнфреймов QSP ориентируется на три вертикальных рынка: коммунальные услуги, авиалинии и розничная торговля. Но даже внутри этих вертикальных рынков QSP специализируется на работе в конкретных отраслевых нишах.

"SAP также ориентируется на компании, предоставляющие коммунальные услуги", - говорит Адди Бурн (Addie Bourne), вице-президент по маркетингу. "Мы не стараемся предоставлять абсолютно полное решение. У нас есть крупный продукт, консолидированное решение для биллинга, позволяющее управляемым из разных мест компаниям выставлять единый консолидированный счет своим клиентам и обладающее множеством дополнительных возможностей. Никто больше не предоставляет подобного решения".

Другие поставщики, ориентируясь на вертикальные рынки, также стараются сочетать свое финансовое программное обеспечение с другими прикладными продуктами. Например, программное обеспечение управления последовательностью работ компании Computron Software Inc., которое она продает также в качестве независимого продукта, используемого с любым финансовым программным обеспечением, позволяет ей ориентироваться на фирмы, оказывающие услуги, в которых последовательность выполнения работ особенно важна. Tecsys Inc., прежде известная как Concepts Dynamic Inc., предоставляет программные возможности по управлению финансовыми проектами, на которые также можно опереться при ориентации на фирмы по оказанию услуг.