Развитие предприятия

Гончарук В.А.

Начало в выпусках: #149, #150, #151, #152, #153, #154, #155, #156, #157, #158, #159, #160, #161, #162, #163, #164, #166, #167, #168, #169, #170, #171, #172, #173, #174, #175, #176, #177, #178, #179, #180, #181, #182, #183, #184, #185, #186, #187, #188, #189, #190, #191, #192, #193, #194, #195, #196, #197, #198, #199, #200, #202

Величина и структура вознаграждения

Эффективный уровень заработных плат определяется двумя основными факторами: квалификационным (рыночный уровень заработной платы специалиста, соответствующего по знаниям и умениям требованиям рабочего места) и фактором результата работ (важность, значимость, ценность реально достигнутого или ожидаемого результата).

Если технология требует участия компетентных специалистов, а финансовый результат не гарантирован (эксперимент, аудит, освоение новых рынков, научные и коммерческие разработки, и т. п.), квалификационная составляющая будет относительно высока. Но платить надо именно по ней, поскольку иначе невозможно привлечь и удержать специалистов нужного уровня.

Если сотрудник недостаточной (по штатному расписанию) квалификации все-таки выполняет сложное задание, от которого ожидается высокий результат, то целесообразно исходить из этого результата. Если уменьшать вознаграждение по причине неполного соответствия требованиям рабочего места, это значительно снизит вероятность достижения целей задания.

Утрируя, можно сказать, что профессору на должности операциониста следует платить профессорскую ставку (если его брали именно за квалификацию), а уборщику, управляющему предприятием, – ставку директора.

Сбалансированная система стимулирования сочетает оба фактора: специалист получает заработную плату рыночного уровня, привязанную к конкретному результату.

Сколько стоит специалист

Рыночный уровень заработных плат (квалификационная составляющая) определяется в несколько этапов:

– изучение публикаций о приглашении на работу аналогичных специалистов;
– публикация собственных объявлений и просмотр кандидатов;
– определение искомой цифры.

Сразу вычислить требуемую величину только лишь по чужим объявлениям невозможно. Многие фирмы месяцами дают бесполезную рекламу, пытаясь привлечь специалистов на низкие ставки. Результат нулевой, однако стандарт установлен.

Просмотр кандидатов покажет реальные шансы набрать нужных людей на заявленную зарплату; по результатам собеседований предложение корректируется – до поступления ожидаемых резюме. (Предварительное планирование может основываться на данных конкурирующих предприятий, опубликованных резюме и том же рыночном спросе.)

Привязка к результату – операция гораздо более сложная. Во-первых, как мы отмечали, промежуточные итоги многоступенчатых сделок вычисляются лишь приблизительно. Во-вторых, вклад конкретного сотрудника не всегда измеряется деньгами. В третьих, почти любая работа проходит в контексте деятельности всей фирмы и зависит от обстоятельств, созданных многими людьми (тот же снабженец получает эксклюзивные скидки поставщика благодаря объемам реализации, достигнутым предприятием).

Истинная точность цифр

Рассмотрим схему влияния на финансовый результат менеджера по сбыту, имеющего полномочия варьировать скидки и условия платежа (сх. 21):

«Абсолютным» финансовым результатом является прибыль (убыток) предприятия. Влияние на него менеджера ограничено четырьмя факторами:

– интенсивностью усилий и качеством обслуживания покупателей;
– выбором скидок из разрешенного диапазона;
– выбором сроков и порядка оплаты;
– предоставлением фирме актуальной информации.

Любой из факторов лишь частично зависит от менеджера: по скидкам и отсрочке платежа полномочия регламентируются сверху; информация имеет вес только при наличии квалифицированного ее потребителя; интенсивность усилий определяется, кроме прочего, организацией труда и внутрифирменным взаимодействием. Например, можно потратить полдня на согласование комплектации и доставки заказа, получение необходимых виз, и т. д. либо заниматься только продажами.

Реализация значительно оторвана от действительных трудозатрат менеджера, поскольку зависит от ассортимента, цен, сервиса, объема и качества рекламы, – параметров стратегического уровня, устанавливаемых предприятием. Прибыль еще более условна: помимо указанных на схеме связей ее формируют закупочные цены и себестоимость производства, а также общефирменные затраты (на управление, представительство, развитие, и др.).

Таким образом, «точная» цифра достигнутого менеджером результата, выраженная в единицах реализации (оборота) или прибыли, таковой не является и для определения составляющей результата сама по себе не годится.

Отталкиваясь от нормы

Возможным решением здесь выступает норма – установленные планом обоснованные цифры достижений среднего менеджера. Составляющая результата может вычисляться как разница между принятой нормой и реально достигнутыми менеджером показателями.

На схеме 22 представлено несколько способов вычисления результата. Независимо от того, в каких цифрах градуирована шкала – в цифрах оборота или прибыли, – на ней можно выделить участок недопустимых значений (уровень эффективности, который предприятие не должно себе позволять) и нормативную величину. Результат Р1 менеджера 1 вычисляется с обратным знаком от нормы, становится положительным при вычислении от порогового значения (Р1') и достигает максимума при сравнении с нулем (Р1''). Результат менеджера 2 остается положительным при любой точке отсчета.

Продолжение в выпусках: #205, #206, #207, #208, #209, #210, #211, #213, #214