Развитие предприятия
|
| Гончарук В.А |
| Продолжение. |
| Стратегии и цели | Ассортиментно-ценовые стратегии | «Незолотая» середина | Делать, так по большому | О минусах минимализма |
|
О3 имеет наиболее экономичную структуру, для которой не обязательны служба закупки (ее функции выполняет руководитель) и транспортный отдел, достаточно минимума продавцов. Эксклюзивные скидки О3 может получать благодаря значительным объемам сбыта, но чаще приобретает по личной договоренности с ответственными лицами П3. По мнению многих сбытовиков, низкая цена обеспечивает предприятию значительное конкурентное преимущество, позволяя единолично владеть долей рынка. В реальности такое положение вдвойне неустойчиво. Во-первых, как мы показали, при интенсивном расширении О1, О3 становится первоочередной целью для атаки. Единственный способ защиты отказ от предоставления крупнооптовых скидок покупателям. Однако этого недостаточно. Сегмент Р1 для О3 недоступен, так как, чтобы обойти О2, оптовику пришлось бы набирать штат продавцов и налаживать доставку, что уже не окупится при низких наценках. Во-вторых, производителю эксклюзивность О3 не дает ничего, кроме общего снижения прибыли. Стратегия дополнительных скидок не позволит ему расширить рынок: если О3, сверх ожиданий, вырастет, то будет иметь рычаг давления на П3 через объемы закупок, интересные для П3 . С этой точки зрения, П3 выгоднее предлагать специальные цены О2 , закупающему у конкурентов, чем поддерживать О3, сохраняя ему исключительные льготы. Чтобы упрочить позицию на рынке, для О3 есть только один путь расширение ассортимента и создание сервисных услуг, то есть переход на позицию О1 с сохранением, насколько возможно, ценовых преимуществ. Представленная модель обобщает практику нескольких российских предприятий, работающих на разных рынках, но не является универсальной. Описанные стратегии тем более применимы для конкретной фирмы, чем больше ее реальная ситуация и реальный рынок соответствуют первоначальным допущениям модели. В противном случае руководителю полезно построить собственную ассортиментно-ценовую схему рынка, из которой он может извлечь, в том числе, дополнительную информацию. Системный взгляд позволит увидеть собственные стратегии предприятия в контексте стратегий всех рыночных игроков и заново определить приоритеты. |
| Начало в выпусках: #149, #150, #151, #152, #153, #154, #155, #156, #157, #158, #159, #160, #161, #162, #163, #164, #166, #167, #168, #169, #170, #171, #172 | ||
| Продолжение в выпусках: #174, #175, #176, #177, #178, #179, #180, #181, #182, #183, #184, #185, #186, #187, #188, #189, #190, #191, #192, #193, #194, #195, #196, #197, #198, #199, #200, #202, #204, #205, #206, #207, #208, #209, #210, #211, #213, #214 | ||
 | ||
| <<предыдущая | [1][2][3][4][5] | |
| [вид для печати] | ||
| © Гончарук В. А. | ||
